「競合との価格競争が激しく疲弊している」「差別化しているつもりだが結局同じ土俵で戦っている」「新しい市場を切り開くための考え方を知りたい」――こうした課題を持つ経営者・マーケターに有効なのがブルーオーシャン戦略です。
ブルーオーシャン戦略とは、競合が激しい既存市場（レッドオーシャン）で戦うのではなく、競合が存在しない・または少ない新しい市場空間（ブルーオーシャン）を自ら創造することで、競争のない高成長・高収益を実現する戦略論です。本記事では、ブルーオーシャン戦略の定義・レッドオーシャンとの違い・ERRCグリッドの使い方・戦略キャンバス・具体的な事例・実践のステップまで徹底解説します。
ブルーオーシャン戦略とは何か
ブルーオーシャン戦略は、フランスINSEADのW・チャン・キム教授とレネ・モボルニュ教授が2005年に発表した著書「ブルー・オーシャン戦略」で提唱した経営戦略論です。
| 比較項目 | ブルーオーシャン | レッドオーシャン |
|---|---|---|
| 市場の状態 | 未開拓・競合が少ない新市場 | 競合が多く過当競争が起きている既存市場 |
| 競争の性質 | 競争を無意味にする（市場を創造する） | 競合を打ち負かす（市場シェアを奪い合う） |
| 価値とコストの関係 | 価値向上とコスト削減を同時に実現する（バリューイノベーション） | 価値向上かコスト削減か、どちらかを選択する |
| 成長の方向性 | 需要を新たに創造する | 既存の需要を奪い合う |
ブルーオーシャン戦略の核心概念は「バリューイノベーション（価値革新）」です。これは「顧客にとっての価値を大幅に向上させながら、同時にコストを削減する」という、従来の「価値向上かコスト削減か」というトレードオフの発想を打ち破るものです。
ERRCグリッドとは何か
ERRCグリッドは、ブルーオーシャンを創造するための具体的なツールです。業界の慣習・競合要因を「取り除く・減らす・増やす・創造する」の4アクションで再設計します。
| アクション | 内容 | 問い |
|---|---|---|
| Eliminate（取り除く） | 業界が当然と思っている要素のうち、顧客に価値を提供していないものを取り除く | 業界が長年競い合ってきた要素のうち、取り除くべきものは何か？ |
| Reduce（減らす） | 業界標準と比べて大幅に引き下げるべき要素を特定する | 業界標準と比較して、大幅に減らすべき要素は何か？ |
| Raise（増やす） | 業界標準と比べて大幅に引き上げるべき要素を特定する | 業界標準と比較して、大幅に増やすべき要素は何か？ |
| Create（創造する） | 業界がこれまで提供したことがない、まったく新しい価値要素を創造する | 業界がこれまで提供したことのない、新たに創造すべき要素は何か？ |
ERRCグリッドで「取り除く・減らす」はコスト削減に、「増やす・創造する」は価値向上に対応します。4つのアクションを同時に実行することでバリューイノベーションを実現します。
戦略キャンバス
戦略キャンバスは、業界の競合要因（横軸）と各要因への投資水準（縦軸）をグラフで表したツールです。自社と競合の戦略プロファイルを視覚化することで、自社が競合と同じ土俵で戦っていないかを確認できます。ブルーオーシャン戦略では、競合とは明らかに異なる形の戦略キャンバス（バリューカーブ）を描くことが目標です。
ブルーオーシャン戦略の事例
事例① シルク・ドゥ・ソレイユ
従来のサーカスは「動物のショー」「有名スター」で競い合っていましたが（レッドオーシャン）、シルク・ドゥ・ソレイユはERRCグリッドで以下の再設計を行いました。
- 取り除く：動物のショー・有名スターへの出演料・複数リングの同時公演
- 減らす：スリルと危険の要素・場外での余興
- 増やす：独自の会場・上質な環境
- 創造する：テーマ・アーティスティックな音楽と照明・洗練されたストーリー性
その結果、サーカスとブロードウェイの中間に位置するまったく新しい「大人向けエンターテインメント」市場を創造し、チケット価格をサーカスの数倍に設定しながら急成長しました。
事例② Nintendo Wii
PlayStationやXboxが「高性能グラフィック」「コアゲーマー向けの複雑なゲーム」で競い合う中、任天堂はWiiで「高性能グラフィックを取り除き・直感的なモーションコントローラーを創造」することで、これまでゲームをしなかった高齢者・家族・カジュアルユーザーという新市場を開拓しました。
ブルーオーシャン戦略の実践ステップ
Step1 現在の戦略キャンバスを描く
業界の主要な競合要因を横軸に並べ、自社と主要競合の各要因への投資水準を折れ線グラフで描きます。自社のバリューカーブが競合と重なっている場合、レッドオーシャンで戦っているサインです。
Step2 6つのパスでブルーオーシャンを探索する
ブルーオーシャン戦略では、以下の「6つのパス」で市場の再定義を探索します。
- パス1 代替産業を見渡す：顧客が代替として選ぶ他業界の製品・サービスに着目する
- パス2 業界内の戦略グループを見渡す：業界内の異なる価格帯・セグメントをまたいだ価値を探す
- パス3 購買側の連鎖を見渡す：購買者・使用者・影響者など異なるステークホルダーの視点から価値を探す
- パス4 補完財・補完サービスを見渡す：製品・サービスの前後に使われる補完財に新しい価値機会を探す
- パス5 機能志向・感性志向を見直す：機能訴求中心の業界に感性的価値を加える・その逆
- パス6 時間軸を見渡す：業界のトレンド・技術変化から将来の市場機会を探る
Step3 ERRCグリッドで新しいバリューカーブを設計する
6つのパスで発見した機会をもとに、ERRCグリッドの4アクションを適用して新しいバリューカーブを設計します。
Step4 新しい戦略キャンバスで差別化を確認する
設計した新しいバリューカーブが競合とは明確に異なる形になっているかを確認します。良いブルーオーシャン戦略の戦略キャンバスは「集中・差異性・訴求力のあるキャッチフレーズ」の3つの特性を持ちます。
よくある失敗と対策
失敗① 単なる差別化戦略とブルーオーシャン戦略を混同する
「競合とは違う製品を作ること」をブルーオーシャン戦略だと思うケースです。ブルーオーシャン戦略の本質はバリューイノベーション（価値向上とコスト削減の同時実現）であり、単なる差別化や新製品開発とは異なります。ERRCグリッドで「取り除く・減らす（コスト削減）」と「増やす・創造する（価値向上）」を必ず組み合わせることが重要です。
失敗② 顧客不在のブルーオーシャンを設計する
自社視点で「面白い」と思う市場を設計しても、顧客が実際に求めていない場合は成立しません。非顧客（現在その業界を利用していない層）のニーズを深く理解することがブルーオーシャン創造の出発点です。
まとめ
本記事では、ブルーオーシャン戦略の定義・レッドオーシャンとの違い・バリューイノベーション・ERRCグリッドの4アクション・戦略キャンバス・シルク・ドゥ・ソレイユとNintendo Wiiの事例・実践ステップ・よくある失敗と対策まで解説しました。ブルーオーシャン戦略はERRCグリッドで「取り除く・減らす・増やす・創造する」を同時に実行することで価値向上とコスト削減を両立し、競合のいない新市場を創造する戦略です。まず自社の戦略キャンバスを描き、競合とどれだけ違うかを確認するところから始めてみてください。
